• Foto-1-920-250
  • Foto-2-920-250
  • Foto-3-920-250
  • Foto-4-920-250

Het commerciële verkoopgesprek

Het commercile verkoopgesprekHet is goed dat u als verkoper actief aanwezig bent in de winkel, maar u moet wel aan de klant laten merken dat u voor hem klaar staat als hij dat wenst. Stop daarom met waar u mee bezig bent en zorg dat u oogcontact maakt met de klant. Zelfs als u al met een klant bezig bent, is het mogelijk een andere klant met een blik te verwelkomen en u dan weer naar de eerste klant te richten.

Als u ziet dat de klant geholpen zou willen worden (hij kijkt bijvoorbeeld zoekend rond), ga er dan naar toe en vraag: "Waarmee kan ik u helpen?". Dat is een open vraag, waarop de klant altijd een antwoord geeft. Stel in het verdere gesprek duidelijk vast wat de klant wil, want alleen indien u verkoopt wat de klant wenst, leidt dat tot een tevreden klant. Luister dus aandachtig naar de klant.

Een verkoper moet voor alles goed kunnen luisteren. Natuurlijk moet hij ook deskundig advies kunnen geven, maar als hij niet luisteren kan, zal het advies ongevraagd zijn en een ongevraagd advies is zelden welkom. Denk daarom aan deze spreuk: "U heeft twee oren en maar één mond; luister dus tweemaal zoveel dan dat u praat!"

Door het stellen van vragen kunt u proberen achter de koopmotieven van de klant te komen. Bovendien toont u hiermee interesse en kunt u vertrouwen wekken. U kunt gebruik maken van verschillende soorten vragen:

  1. Open vragen:
    Op een open vraag zijn vele antwoorden mogelijk. Als u nog niet weet wat de klant wil, moet u open vragen stellen ("Waarmee kan ik u helpen?"). Pas dan zal hij de gelegenheid hebben zijn wensen kenbaar te maken.
  2. Gerichte vragen:
    Als u de koopwens kent, is het belangrijk vast te stellen wat de klant precies wil. Daarvoor  zijn gerichte vragen beter geschikt dan open vragen, omdat ze geen gelegenheid geven tot  algemene of vage antwoorden ("Voor welke ruimte wenst u dat tapijt?").
  3. Gesloten vragen:
    Op een gesloten vraag kan alleen met Ja of Nee worden geantwoord. Een gesloten vraag is  dus alleen geschikt als afsluiting of bevestiging ("Vindt u niet dat dit een goede keus is?").

Zorg er voor dat er een dialoog (vraag-en-antwoord) tussen u en uw klant ontstaat. Dit stelt u in de gelegenheid om vast te stellen wat de klant wenst en hiervoor een passend en deskundig advies te geven. Informatie en advies kan eenvoudig worden verduidelijkt door het visueel te maken. Met andere woorden 'Laat zien wat u zegt'! U kunt bijvoorbeeld een uitleg geven van de PIT/PRODIS-symbolen aan de hand van dit boekje 'PIT/PRODIS in de zaak' of aan de hand van het PIT/PRODIS-symbolen poster waar alle symbolen in opgenomen staan. Specifieke informatie over een bepaald soort tapijt kunt u uiteraard het beste tonen door het tapijt te laten zien en te laten voelen.

Doseer uw informatie zodat de klant niet overspoeld raakt en controleer af en toe of de informatie goed is overgekomen.
U kunt uw verkoopgesprek bekrachtigen door bewust gebruik te maken van non-verbale communicatie zoals oogcontact, gezichtsexpressie, houding en gebaren. Een vriendelijk gezicht en uitstraling is krachtiger dan een stortvloed van woorden.

De belangrijkste vuistregels voor een commercieel verkoopgesprek op een rij:

  • Breek uw eventuele werkzaamheden af
  • Geef de klant het gevoel dat hij welkom is
  • Maak oogcontact met iedere klant
  • Kijk de klant aan en begroet hem
  • Neem een enthousiaste houding aan
  • Glimlach en wees vriendelijk
  • Gebruik een goede openingszin
  • Stel de klant vragen
  • Geef de klant aandacht en vertrouwen
  • Zorg voor een dialoog
  • Werk visueel
  • Controleer of uw informatie is overgekomen
  • Doseer de informatie
  • Maak bewust gebruik van non-verbale verkoopkracht